为豪华加上“全路况”标签 贾鸣镝：坚持为用户提供顶级美式豪华体验

去年的广州车展，林肯与非遗“宋锦”合作，与中国文化深度融合。转过年来，在4月的上海车展，林肯展台又以“以堂为尊”的沉浸式设计，以及大量的螭龙纹装饰，将回头率拉满。

林肯中国总裁贾鸣镝表示，豪华第一要有稀缺性，第二要提供情绪价值。“我们把‘堂’的感觉带给用户，就是想用中国文化与大家建立起情感链接，让其认可林肯是真正能打动人的豪华。”

轻量化运营，坚定“小而美”

在贾鸣镝看来，林肯品牌定位小而美、美而精。面对当下愈发激烈的市场竞争，为渠道“松绑”，采用轻量化运营是为明智选择。今年2月14日，林肯品牌发布“星火燎原”计划，开启经销商招募，遵从“更灵活的设施、更轻量的投资和更精简的人员”的优化方向，以加强轻量化网络的覆盖。

贾鸣镝强调，“星火燎原”并非简单的缩网，而是换网，由此实现渠道轻量化布局。“原先6千、1万平的展厅，现在用一半的面积把原来的功能都保留，让经销商把省下的钱去做市场、给员工，确保服务质量。”

相比于原先4千到6千万元的投入，现在投400万元返200万元、投150万元返70万元，经销商投资人的投入大幅降低。“原来同样标准的店，通过比价、换供应商等，将成本降低了60%的同时，加强对人的关注。”贾鸣镝说，“林肯现在可以对一线的所有重要岗位直接奖励，这样即使投资人有变化，我们也可以给大家一个稳定的收入，稳定团队。”

需要注意的是，渠道轻量化并不意味服务的降低，甚至在去年升级的“林肯之道PRO”标准下，其服务标准还有所提升；另一方面，在管理流程上，也要采用一些数字化手段实现减人增效。

“即使是150万投资的店面，外套的负离子清洁，超声波眼镜清理器，自动擦鞋机等，都作为新的服务标准加进去了。”贾鸣镝介绍，服务没有轻量化方案，只有硬件有轻量化。目前，林肯经销商已有95-97家已经完成了林肯之道PRO的升级，超过90%，其他家也在紧锣密鼓进行。

更为关键的是，轻量化标准下，经销商的经营状况得到明显提升。“目前，轻量化的店在财务成本上是0.5个点，ROS（销售回报率）可以优化。林肯去年全年经销商是1.2个点，在整个行业里算很高的，豪华品牌里是最高的。”贾鸣镝说，用户信心来自渠道，所以我们必须稳住渠道，让经销商有利润，有利润才能稳定，稳定了才能保障客户服务。

林肯航海家亚特兰蒂斯版

“一口价”解决用户心态，林肯走向“全路况”

渠道为王，产品同样至关重要。在本届上海车展的聚光灯下，林肯一口气带来三款重磅新车，以全新一代领航员首发限量版为核心，携航海家亚特兰蒂斯版、飞行家七座版组成“海陆空三叉戟”阵容亮相。

值得注意的是，对渠道轻量化的同时，林肯也在对产品定位进行调整，一个明显的迹象就是其为很多车型打上了“全路况”的标签。在贾鸣镝看来，在福特母品牌的赋能下，林肯的产品除了舒适、静谧等优势外，同样拥有强大的产品能力。探险者、猛禽能去的地方，林肯也都能去。只是可能更加舒服、安静和豪华。

贾鸣镝透露，“在林肯全球的新战略里，一个是Sanctuary，即心灵胜境；另外一个方向就是Discovery，让你在探索人生、探索自己内心的时候，有一个心灵港湾，这是全球和中国在讨论未来要转型的方向。”

另一方面，林肯近期上市的新车型，均采用了当下愈发流行的“一口价”模式。例如3月上市的林肯Z和林肯冒险家，双车定价都是23.58万元起，降4.7万元后，一口价均来到了18.88万元起。

“我们的一口价，目的不是加大折扣，更多是解决消费者购车时，价格对比的透明度。”贾鸣镝表示，推出一口价之后，市场反应方面有两个特点，第一个是有声量了；第二是解决了用户心态问题，缩短了用户决策周期。

对于未来的新车规划，贾鸣镝介绍说，首先是在未来两三年，新产品上来之前，把现有产品经营好，根据各车型特点找到其用户群。第二阶段是，2030年之前，林肯的产品矩阵将变得更加丰富，全新的产品根据新的产品标签成功运营。第三个阶段就是2030年之后，林肯将用更完整的产品阵容为用户提供服务。

“无论是哪个阶段，林肯始终在研究：为谁服务、用什么服务、如何服务；坚持为用户提供顶级美式豪华体验。”贾鸣镝强调。（中国经济网记者 郭涛）